环球速讯：数字化步入深水区，华为携手合作伙伴赋能千行百业转型升级

《孙子兵法》有云：" 凡先处战地而待敌者佚，后处战地而趋战者劳。" 对于企业而言，亦是如此。在当今数字经济蓬勃发展的大背景下，企业若想在日益激烈的市场竞争环境下，抢占先机实现长远发展，夯实数字化、智能化基础无疑是最佳策略。

当然，数字化转型、智能化升级要想实现真正落地并不简单，每家企业的数字化程度不同，业务特点和经营模式也有很大差异。如何将数字化深入到企业的每一个角落，成为当下亟待解决的问题。

近日，以 " 因聚而生 众志有为 " 为主题的华为中国合作伙伴大会 2023 在深圳国际会展中心 ( 宝安 ) 成功举办。会上，华为系统阐述了面向 "NA、商业和分销 " 三大市场，如何更好地支持伙伴成长。

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聚焦三大赛道

当前，数字化、智能化成为经济社会发展的关键驱动力。不但为率先数字化转型的头部企业释放新的价值，也正成为广大中小企业提质、降本、增效的关键，引领新一轮的产业变革。据 IDC 预测，2026 年全球数字化转型支出将高达 3.4 万亿美元。

在此背景下，华为围绕 NA、商业和分销三类市场，制定了不同的策略，旨在联合伙伴助力不同规模的企业实现数字化转型升级。

在 NA 市场：与客户和伙伴一起建灯塔，支持伙伴广复制

华为中国政企业务总裁吴辉在主题演讲中提到，按照 " 两把尺子、八个维度 " 的规则，今年华为梳理出 888 家行业头部企业，较此前进一步收窄。更为聚焦的同时，华为则深化了 NA 市场伙伴合作体系，再细分错综复杂的业务场景，携手创新赋能打造场景化解决方案，以立体式作战，将成功经验由点到面地推广、覆盖整个行业，解决客户信息化、智能化需求，加速数字化转型。

华为中国政企业务总裁吴辉

面向 NA 市场，华为将通过 NA 伙伴地图强应用、规则进入流程与 IT 等确保规则严格执行，不以个人意志为转移 ; 通过加强项目真实性管理、保护伙伴投入等维护良好秩序 ; 通过身份激励、能力激励、增长激励等实现利益共享 ; 通过解决方案俱乐部、OpenLab、华为亿家、400 技术热线等提供平台支持。

值得一提的是，华为行业军团通过短链条运作，围绕以头部客户为主的 NA 市场，联合各类伙伴一起进行场景化的创新，已孵化了一百多个场景化解决方案，对推进行业全面深入地数字化转型起到了标杆作用。

例如，在深圳福田区，采用城市 AI 中枢解决方案，实现了全天候的市民服务，自动分拨准确率高达 95%; 在邮储银行，经过核心系统改造，建设了全球最大的银行分布式新核心系统，新业务上线周期从月缩短到天，季度结息时间也缩短了 67%; 在红柳林煤矿，首次基于工业互联网的架构，打造了智能矿山 ; 在天津港构建了全球首个智慧零碳码头 ; 在国家电网，基于星火架构，建设了首个特高压数字换流站。

商业市场：以伙伴为中心，打造伙伴为主导的市场体系

在商业市场，华为将发展和支持更多具备 " 自打单 " 能力的伙伴，共同服务好商业市场客户。

在管理交易方面，华为将大幅增加人力资源的投入，伙伴销售经理达到 1200 人，总经销商将会配备售前 1500 人，ASC ( 授权服务中心 ) 面向服务的伙伴将会增加到 800 人。有了这样的支持，华为从拓展、配置、报价、投标各个环节都将及时响应伙伴，提升伙伴在商业运作过程中各阶段的能力和竞争力。

在秩序管理方面，基于信用积分制，对于首次违规金额在 5 万元以下的，扣 5 分、口头警告 ; 两次违规，金额在 20 万元以下的，书面警告、扣 10 分 ; 多次违规金额大于 20 万元的，启动黑黄名单，扣减业绩激励、扣二十分 ; 对于恶意违规，一经查实，从严处罚，通过异常报修、窜货举报等监管手段，共建诚信市场。

在激励方面，面向资源类将投资 12 亿，面向项目类将投资 4 个亿。同时，通过手机端华为亿企飞以及 PC 端 partner.huawei.com 两大平台，激励伙伴更多地投入到商业市场中。

分销市场：构建健康有序的分销伙伴体系

在分销市场，华为将重构分销伙伴体系，发展具备 Sell-Out 能力的伙伴，具体来看：

第一，坚持分销 " 长期主义 "，根据产业、区域特点选择伙伴。一是将过去运作模式回归到正常规模，分销经理队伍扩大 5 倍至 300 人 ; 二是将分销价格和市场竞争力进行综合研判，打造更加适合分销的产品 ; 三是搭建进销存系统，管好分销秩序。

第二，提供更丰富的多维激励，让伙伴做大做好。2023 年，华为规划投资 15 亿元，鼓励 Sell-Out，其中，出货激励 4 亿元、业绩激励 9 亿元，营销激励 1 亿元，支持类激励 1 亿元。

第三，通过构建分销合作伙伴发展与管理委员会、设备扫码激活、新增出货登记制度、设置市场秩序共建激励、引入第三方联合治理、构建秩序运营平台，让秩序更有序，投入有回报。

不仅如此，为了更好地满足中小企业数字化转型的需求、支持分销伙伴业务拓展，华为还发布了面向分销市场的子品牌—— " 华为坤灵 "，致力于提供易买易卖、易装易维、易学易用的数字化产品、方案、工具和服务，与伙伴共拓新蓝海。

其中，面向分销伙伴，" 华为坤灵 " 还将提供一站式的交易平台，以电商式的体验，实现交易的全旅程数字化，让买卖更高效，生意更安心。

面向工程商和安装商，" 华为坤灵 " 将推出即插即用的便捷产品。利用自组网、自调优等自动化技术，结合移动 APP 工具，实现扫码开局、智能网优等一键式运维能力，大幅度降低安装、部署和运维的复杂度与成本，让交付和服务省心、省力、轻松掌握。

面向企业客户，" 华为坤灵 " 将继承华为产品一贯的高性能、安全可靠、绿色节能的品质保障。通过简化配置参数，提供向导式的使用指引，打造更易学、更易用的分销、试销产品，让企业用户能够畅享数字化办公和生产体验。

据悉，2023 年，" 华为坤灵 " 将面向 SOHO 办公、酒店餐饮、商业地产、零售商超、办公安防等场景，发布 70 多款有竞争力的分销专有产品，包括协作平板、AI 摄像头、光纤传感等智能感知产品，IP 和光技术融合的有线和无线联接，计算和存储构建的 IT 平台等。

未来是体系之争

有人说，现在的竞争是属于平台竞争、供应链竞争。但是在吴辉看来，面向中国政企如此错综复杂的业务，实际上是体系的竞争。

据介绍，" 伙伴 + 华为 " 体系有三个层面的含义：一是伙伴在华为之前，表示华为将以伙伴为中心来设计业务 ; 二是华为是伙伴的伙伴，伙伴也是华为的伙伴，华为可以选择伙伴，伙伴同样可以选择华为，所以这是一个开放的体系 ; 三是华为需要更多的伙伴加入到华为的会员体系中来，就需要华为有着独特的强大的竞争力，让伙伴与华为合作的过程中，能够共同开发市场，为客户提供更好的服务。

" 体系是不同系统组成的系统，不仅仅是伙伴的能力、华为的能力、市场的能力，还要有‘规则、秩序、激励、平台’构筑一个良好的商业环境，使大家在这个体系中能够共荣共发展。" 吴辉说道。

总的来说，华为面向 NA 市场、商业市场、分销市场这三大赛道，建立了更具针对性的合作政策。同时，华为还根据不同市场的需求特点，打造出富有竞争力的伙伴体系。

更为重要的是，华为在结交新朋友的同时，也不忘老朋友，通过与新老合作伙伴们的共同努力，持续推动伙伴体系升级，无不体现出与伙伴携手同心，共赢数字未来的决心。

写在最后：

当今世界，新一轮科技和产业变革蓬勃发展，数字技术也将加速向实体经济渗透，这将催生出越来越多的需求和能力。作为全球领先的 ICT 基础设施和智能终端提供商，华为以前所未有的前瞻力，坚定地支持合作伙伴，服务好广大客户，让数字之花在越来越多的角落绽放。

据华为发布的 2022 年年度报告显示，2022 年全年华为企业业务销售收入达到 1332 亿人民币，同比增长了 30%，其中，伙伴贡献了政企销售合同数量的 95%。可以说，聚焦到国内市场，华为中国政企业务的不断发展壮大，同样离不开华为自身的技术和经验积累，更离不开合作伙伴的信赖与支持。

" 能用众力，则无敌于天下矣 ; 能用众智，则无畏于圣人矣。" 相信在 " 华为 + 伙伴，以客户为中心 " 的体系下，华为与合作伙伴将充分发挥各自业务专长和优势，加速千行百业客户的转型升级，共同绘就数智化发展的宏伟蓝图。

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